Kooperation in kollaborativ: wie Business-Partnerschaften gelingen

Business-Partnerschaften rücken 2024 ins Zentrum unserer Vertriebsaktivitäten bei 20blue. Aus gutem Grund: unsere Wissensdienstleistungen werden vermehrt in strategischen Changeprojekten eingesetzt. Das bedeutet in jedem Projekt mehr Impact für mehr beteiligte Stakeholder. Zugleich ist unsere Kernleistung nach wie vor die Erarbeitung unabhängigen, wissenschaftlich validierbaren Wissens in Form von Studien, Gutachten oder Analysen. Unsere Rolle als unabhängige wissenschaftliche Beratung endet bei der Handlungsempfehlung. Wie lösen wir die Herausforderung: unsere Wertschöpfungskette bis zur Implementierung zu verlängern? Eine Antwort haben wir in Form einer neuen Business-Kooperation gefunden: Neben unserem Netzwerk aus Fachexpert*innen wollen wir für einzelne Use Cases Profi-Netzwerke mitgründen, in denen wir als eine Art „permanente Bietergemeinschaft“ kollaborativ, aber immer noch erkennbar unabhängig mit Profis aus der Praxis eine längere Wertschöpfungskette anbieten: Kooperation in kollaborativ also. Unser Profi-Netzwerk „Fit for CSRD“ ist dafür ein gutes Beispiel.

Kooperation verlängert die Wertschöpfungskette

20blue hat Routine in der Zusammenarbeit mit anderen Beratungen und Agenturen. Die ersten Jahre haben wir – noch als Nimirum – fast ausschließlich für Agenturen gearbeitet. Unser Wissen floss in die Beratungsarbeit der Agenturen ein, häufig ging es dabei um die qualitative Prüfung von Themen, Claims, Kampagnen oder Zielgruppen. Unser Wissen vermittelte Sicherheit. Die Übersetzung unseres Wissens war Aufgabe unserer Mandanten. Diese Aufträge machen heute den kleineren Teil unserer Arbeit aus. In den Vordergrund sind Aufträge getreten, in denen wir – partnerschaftlich an der Seite der Beratung oder unabhängig von ihr – strategische Changeprojekte begleiten. Das verändert grundsätzlich den Charakter unserer Zusammenarbeit, denn je kritischer die Fragestellung für die Organisation ist, desto wichtiger sind unsere Antworten – für eine Menge von Menschen*. Einige von ihnen sind nicht einverstanden mit der Frage, der Antwort oder beidem. Unsere „Antworten“ bei 20blue sind in der Regel Empfehlungen, die die Unternehmen bzw. die Beratungen gemeinsam mit den Unternehmen zu einer Entscheidung verhelfen, die sie für richtig halten. Unsere Antworten geben Hinweise zur Implementierung.
*Das ist mir noch klarer geworden, seit ich meine Fortbildung zur systemischen Organisationsberaterin (WIBK) begonnen habe: Ach, Oh, Aha – so lassen sich meine Learnings bislang zusammenfassen.

Wenn Kuh und Reh heiraten

Klar, bei jedem Wissenstransfer geht etwas verschütt. Wer eins der zahlreichen „Stille Post“-Videos auf Social Media kennt, in dem am Anfang ein Esel und ein Huhn gemeinsam spazieren gehen und nach zehn Mal Flüsterpost eine Kuh ein Reh heiraten will, brauchte schon von jeher ein robustes Gemüt bei der Übergabe sorgfältig recherchierter Dossiers: Es würde am Ende wohl nicht alles, was wir erarbeitet haben, so verstanden werden, wie es gemeint war. Aber doch genug! Diese Regel war gültig, so lange nicht die Veränderung selbst Gegenstand unserer Recherchen waren. Denn dann schließen sich an die die Validierung oder Erarbeitung von Hypothesen, an die Generierung und Analyse von Daten, an Gutachten und Studien eine wichtige neue Frage an: Und wie implementieren wir das jetzt? Wie setzen wir die Veränderung um? Unsere Antwort bislang war: nicht mit uns als wissenschaftliche Beratung.

Kooperation in kollaborativ: bitte was?

2024 ändert sich das. Wir sagen nun: Vielleicht mit einem unserer Kooperationspartner*innen? Das mag banal klingen. Denn in der Businesswelt ist Kooperation ein schnell geäußertes Wort. Um es „Kooperation“ zu nennen, genügt ein gemeinsamer Kaffee, ein schnelles Wort in einer „ViKo“, eine LinkedIn-Message oder ein gutes Gespräch auf einem Netzwerkarbeit. Das sind gute erste Schritte. Aber Tippelschritte im Vergleich zu dem, was eine tragfähige Kooperation ausmacht. Diese lebt davon, dass die Ecken ausgeleuchtet worden sind, der Kooperationsgegenstand klar umrissen ist und eine gemeinsame Sprache für die guten und die nicht so guten Themen existiert.

Wenn wir bei Kooperation meinen, meinen wir mit uns zusammenarbeitende, kollaborierende Kooperationspartner – jemanden, bei dem wir uns darauf verlassen können, dass er den „wissensbasierten“ Ansatz auch in der Implementierung stützt.

Ich nenne unseren Ansatz Kooperation in kollaborativ, weil es die positiven Aspekte beider Arten der Zusammenarbeit zu verschränken versucht

Definition: Kooperation

• In einer wirtschaftlichen Kooperation arbeitet man mit klarer Abgrenzung zueinander mit Blick darauf, als eigenständige Organisationen einen wirtschaftlichen Nutzen aus dieser Kooperation zu ziehen. (Eine gute Definition findet sich im Lexion der Welt der BW. Kooperationen sind klar strukturiert und geregelt, häufig durch umfangreiche Verträge abgesichert. Fit for CSRD ist in diesem Fall eine vertikale Kooperation, da wir als Unternehmen unsere jeweilige Wertschöpfungskette verlängern.

Definition Kollaboration

• Kollaborative Arbeit, die derzeit in der Frage der Neu-Organisation von Arbeit hoch im Kurs steht, ist eine Arbeit, in der die Akteure miteinander verschränkt arbeiten. Co-laborare betont den Aspekt des konkreten „Arbeitens“ und ist daher zunächst ein Konzept, das innerhalb von Unternehmen existiert – und auch dort schon gelernt werden muss. Denn die Kollaboration ist von einem gemeinsamen Wille geprägt („ideelle“ Übereinkauft). Deshalb hat das Wort „Kollaboration“ auch sein historisches Gschmäckle, weil die Zusammenarbeit über als natürlich empfunden Grenzen eben auch politische oder gar nationale Grenzen sein können. Bleiben wir aber beim Betriebswirtschaftlichen! Kollaboriert man also über die Unternehmensgrenzen hinaus, sprengt das den utilitaristischen Ansatz einer betriebswirtschaftlich klar abgrenzbaren Kooperation. Dass der Einsatz von „Kollaborations-Tools“, bei denen Kommunikation in Echtzeit stattfindet, einen Unterschied zur Kooperation bedeuten kann, zeigt der Artikel Kollaboration: Definition, Erklärung und hilfreiche Tools (unternehmer.de).

Fail better

Ich nenne es bewusst „Kooperation in kollaborativ“, weil wir in den ersten Gehversuchen unserer Use-Case-getriebenen Zusammenschlüssen uns eher als „kollaborative Kooperation“ verstanden haben. Zugegeben, es erfordert bisweilen Mut, die ungemütlichen Szenarien (was passiert, wenn …) anzusprechen, aber die Rationalisierung von Prozessen ist unabdingbar in geschäftlichen Kooperationen. Wir hatten uns lieb und wollten das Beste, aber als die ersten Schwierigkeiten auftraten, verlief es sich dann mangels Rollenklärung und Problemkenntnis im Sande… schade um die Zeit! Mindestens ebenso häufig habe ich Kooperationsversuche zu Grabe getragen, weil die rein aufs Nützliche ausgerichtete Zusammenarbeit nicht in Gang kam – alle warteten aufeinander, keine*r wollte den ersten Schritt gehen, die Angst, der oder die andere nehme einem den nächsten Auftrag weg, war größer als die Freude am gemeinsamen Gelingen. Die schwächste Form der Kooperation war die auftragsbezogene mit unseren Agentur- und Beratungskunden, in der wir wenig bis keinen Einfluss darauf hatten, wie unsere Leistung platziert wurde. Wie gesagt: verlängerte Werkbank funktioniert, wenn nur einzelne Teile fehlen. Aber wenn etwas ganz neu gebaut wird, ist dieses Konzept überholt.

2024 ist unser Jahr der Kooperation

2024 ist also unser Jahr der Kooperation. Und ich sage der Kooperation in kollaborativ! Die Klarheit in Prozessen und Rollen plus ein geteiltes Werteset bzw. ideelle Vision ist meines Erachtens der beste Kit, unternehmensübergreifend dauerhaft, resilient und wirtschaftlich potent aufzutreten.Dorthin zu gelangen, ist nicht einfach. Am Beispiel unserer Kooperation „Fit for CSRD“, die nach fast einem Jahr Vorlauf 2024 live ging, habe ich als Mitgründerin des Profi-Netzwerks viel gelernt.

Kooperation in kollaborativ heißt: Reden …

Viel reden, auch über „neuralgische“ Punkte: Das, was für jeden Einzelnen in dieser Kooperation funktioniert und nicht funktioniert, muss benannt werden. Der Tod jeder Kooperation sind nicht ausgesprochene, vor sich hin gärende, schließlich ins passiv oder offen aggressiv geäußerte Ungelöstheiten. Ein Telefonat unter Zweien (denn meist sinds zwei, die sich streiten), zeitnah, höflich, aber bestimmt und mit klarer Lösungsorientierung ist das Mittel der Wahl.

.. und reden …

Viel reden, auch über „Überlappungen“: Einer der schwierigsten Punkte in der Beratungswelt ist die Selbstbeschränkung: Das mache ich und das mache ich nicht, hier bin als Vize/Co-Partner nützlich, dort möchte ich unbedingt den Ton angeben. Die Formel „Kill your darlings“ kennen wir alle, aber für eine gelingende Kooperation ist es beim Design des gemeinsamen Services extrem wichtig, dass klar ist, wer was wann an wen übergibt. Wenn es zu viele Überlappungen gibt, ist es keine Kooperation, sondern eine heimliche Konkurrenz – man horcht sich ein bisschen aus und geht dann seines Weges. Nicht unüblich, aber eben keine Kooperation. Hier tut Ehrlichkeit gut – eine friedliche Konkurrenz mit einem offenen Gesprächsraum (schließlich sind die Probleme dann ja auch ähnlich) ist die bessere Variante. Eine Kooperation in kooperativ bringt unterschiedliche Stärken zusammen, und zwar idealerweise so, dass keine Lücken entstehen. Gibt es noch eine, sollten alle gemeinsam daran arbeiten, sie mit ebenso starken Partner*innen zu füllen, denn es gilt ebenso wie überall: das schwächste Glied bestimmt den Erfolg.

… man muss viel reden, hatte ich das schon gesagt?

Viel reden, auch über „Kompensation“: Zeit und Geld sind in einer gelingenden Kooperation gleichwertige Güter. Natürlich: so lange sich alle wohlfühlen, wird nicht nachgerechnet. Aber schwierige Zeiten kommen immer und dann, plötzlich, fällts einem wieder ein. Dass man hier und da mehr gemacht hat. Jenes Tool bezahlt hat und eine Werbung auf eigene Kosten geschaltet. Deshalb lohnt es sich spätestens jetzt, den Charakter der Kooperation zu definieren: ist es so fest, dass es eine Partnerschaft ist, die gemeinsam Geld erwirtschaftet, das aufgeteilt wird? Dann spricht man am besten mal mit Verwegener & Trefflich, denn dort haben sie, hallo Daniel, zeitgemäße Modelle für kooperative Partnerschaftsmodelle im Angebot. Eine Stufe darunter ist man – so wie wir auch bei Fit for CSRD – eine Vertriebspartnerschaft mit Herz: Wir definieren gemeinsam einen Service (in unserem Fall als „Roadmap Fit for CSRD“), in dem jede ihren Platz* kennt, wohl wissend, dass aus unseren vertrieblichen Aktivitäten möglicherweise auch nur für eine von uns etwas abfällt. Wir investieren gemeinsam Zeit und im Rahmen unserer Möglichkeiten auch etwas Geld für die Bewerbung unserer gemeinsamen Aktivitäten unter dem Label „Fit for CSRD“ mit dem Ziel, Kunden für unseren Business Service bzw. einzelne Module zu finden. Wir haben uns auf einen Tagessatz geeinigt, der für Beauftragungen in diesem Rahmen gelten soll.
*derzeit sind alle Netzwerkpartnerinnen weiblich, das muss aber nicht so bleiben :).

… über eins noch:

Viel reden, auch über „Neue“. Eine Kooperation kann fix oder flexibel sein. Aus den Learnings mit unserer Expert Community bei 20blue wissen wir, dass es immer 2-3 Kreise von Menschen gibt: die engste Corona, die im regen Austausch steht, leicht aktivierbar und initiativ, eine stets ansprechbare, aber passive zweite Gruppe, die auftragsbezogen mit uns interagiert und eine dritte, bei besonderen Anlässen ansprechbare Gruppe, die aufgrund von Zeit, Experten-Position oder innerer Haltung ungern zu eng an etwas gebunden ist. Vermutlich gelten bei Business-Kooperationen ähnliche Regeln – Abstufungen des Engagements können hier sinnvoll sein. Wer das Label nutzen will, aber nur auftragsbezogen angesprochen, kann etwa einen kleinen Obolus entrichten, der für Marketingaktionen eingesetzt wird. Andere hat man „im Hinterkopf“. Bei Business-Kooperationen ist früher oder später ein Code of Conduct sinnvoll, da es grundsätzlich voneinander unabhängige Entitäten sind, die sich auf einen Umgang miteinander einigen müssen. Das erleichtert im Zweifelsfall auch die Aufnahme von neuen Partner*innen und schützt die Aspiranten vor Enttäuschungen. Nicht zu unterschätzen ist indes der „Chemistry“-Faktor in kollaborativen Kooperationen, da sich gar nicht alle Dinge regeln lassen. Sie gelingen, weil ein hohes Maß an Grundvertrauen herrscht, dass alle das Beste wollen, sich an Sprechregeln halten, zum Ausgleich und Rücksichtsnahme fähig sind und ihre Grenzen kennen.

Auch Kooperation in kollaborativ: Ziele setzen!

In einem Wort ist die Kooperation in kollaborativ eine dialogisch orientierte Zusammenarbeit. Reden ist etwas wabbelig, weich, fließend, deckt aber den menschlichen Aspekt in einer sensiblen Angelegenheit unternehmensübergreifenden Kooperation gut ab. Zugleich ist das fünfte Element entscheidend: Ziele setzen. Wir bei Fit for CSRD mussten uns trauen, etwas, das nicht ganz perfekt ist, in den Markt zu geben: Ziel Launch bis 2024: check. Nun haben wir bald alle Webinare entlang unserer Roadmap einmal durchgeführt und stellen fest, dass die Regelmäßigkeit uns und unseren potentiellen Kunden und Partner*innen gut tut. Check. Die nächsten Ziele stehen schon in der Pipeline, und sie tragen dazu bei, dass wir uns – neben all unseren anderen Tätigkeiten – regelmäßig auf diese Extra-Ebene fokussieren. Denn wir versprechen uns konkret etwas davon: schöne Aufträge, tolle Projekte, zufriedene Kunden. Interessant, und wohl dem kollaborativen Aspekt geschuldet: die Arbeitsroutine in einer solche Kooperation entscheidet sich kaum von dem eines internen Projektteams. Natürlich nutzen wir technischen Tools, natürlich sprechen wir auch über unser Wohlergehen, natürlich helfen wir einander aus, wenn eine mal nicht kann: wir wollen ja alle, das es gelingt.

Das Beste? Pseudo: Zero

Fit for CSRD ist mein Best Case einer Business-Partnerschaft, auch weil ich weiß, dass wir gut gerüstet sind für verschiedene Verläufe. De facto ist es aber auch das beste Team der Welt – ohne Pseudo-Hierarchien, Pseudo-KPIs und Pseudo-Lächeln. Und das setzt jede Menge Energien frei für gelungene Kundenprojekte, in unserem Falle: von der Analyse bis zur Implementierung.

Klingt spannend? Melden Sie sich gerne – für gelungene Kooperationen im Geiste der Kollaboration oder als Nutznießer*in (aka: Kundschaft) derselben. Und Über Anregungen und Kommentare, eigene Best Cases und Best Fails freue ich mich auch immer.